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In questo articolo trovi la trascrizione completa dell’intervista realizzata con Paolo Zanni di ETIES, all’interno del podcast Marketing Caffè B2B.
Un’occasione per approfondire il tema della frammentazione dei dati in azienda, della trasformazione digitale e di come un approccio strutturato possa aiutare le imprese a trasformare i dati in informazioni utili e azionabili.

Trascrizione completa

Massimo: Buongiorno e ben ritrovati nella nostra serie di interviste. Oggi approfondiamo eh l’attività di ATS. Abbiamo con noi l’ingegner Zanni che ci farà compagnia per il caffè virtuale di oggi, a cui do il benvenuto e ringrazio per la disponibilità e eh seguendo quello che è un po’ il nostro eh stile non perdo troppo tempo e chiedo subito quasi anche brutalmente a Paolo di presentarsi, di presentare ETIES e di raccontarci magari di cosa si occupa e di cosa l’azienda si occupa.

Paolo Zanni: Buongiorno. Beh, io vengo da un percorso di 25 anni come consulente a livello operation e trasformazione digitale. Ho girato tutto il mondo, quindi Italia, Europa e America, soprattutto America del Nord. Ho seguito diversi progetti di miglioramento e a seguito di questo lungo percorso ho ritenuto opportuno aprire una mia realtà che potesse darmi una mano a a risolvere delle problematiche che trovavo ricorrenti nelle diverse aziende, ovvero la disomogeneità, la frammentazione dei dati che vi erano, quindi tantissime piattaforme applicativi e la difficoltà di avere l’informazione, ovvero i vari dati elaborati che diano indicazione di cosa fare o comunque diano un suggerimento di una problematica.

E da lì è nata ETIES.

Massimo: Ok, perfetto. Grazie, grazie di questa visione di insieme di dello storico che sta dietro poi al progetto e già già raccontato così, cioè avere tutta una serie di dati che in azienda non vengono utilizzati o che vengono persi o non gestiti eh o non analizzati descrive in effetti un settore e una e un ambito applicativo molto tecnico e immagino anche molto complesso poi nella nella sua realizzazione e gestione.

E la mia seconda domanda va proprio in tal senso, cioè qual è la principale sfida che incontrate e che incontrate nel raccontare il servizio di ETIES alle aziende?

Paolo Zanni: La difficoltà principale è fargli capire della possibilità di avere un’informazione, perché tante volte sono talmente abituati ad avere questa frammentazione che per loro è normale copiare un po’ di qua, coppiare un po’ di là, aggregare e a volte perderci giornate e tutto quando in realtà una volta che tu hai impostato dei flussi di integrazione le informazioni arrivano da sole e da lì fai puoi fare il passo successivo che si tratta di agire, ovvero ci sono delle determinate condizioni che mi dicono poi far questo che è lo step successivo che facciamo noi, quindi non è solo una mera dashboard di quella che è la situazione, ma permette di poter andare a definire delle priorità e andare ad agire direttamente dalla piattaforma con tre livelli.

Posso agire direttamente, quindi è la full automation, nella parte, diciamo, intermedia in cui c’è una semiautomation, cioè chiede una conferma da parte dell’operatore e un’altra in cui è proprio l’operatore che agisce. Ok? Per fare questa attività, però tutto comunque viene centralizzato in uno con l’uovo e infatti noi lo chiamiamo universal integration layer, cioè un substrato che unifica tutte quelle piattaforme e infrastrutture che ci sono all’interno dell’azienda e in genere entriamo in punta dei piedi perché capiamo tramite un assessment quali sono le criticità all’interno dell’azienda e diamo delle soluzioni con quello che già hanno.

Quindi l’azienda non viene stravolta, l’azienda viene potenziata partendo da quello che ha già. Poi un domani se vuole introdurre altri applicativi o digitalizzare ulteriormente lo farà su una base già solida e questo ehm su questo percorso gli aiutiamo tramite un’attività di assessment molto importante in cui andiamo a individuare le criticità che molte volte non sono palesi perché l’azienda vive nella quotidianità mentre la consulenza permette di vedere molte cose quindi quello che per alcuni è quotidianità in realtà è qualcosa che può essere migliorato.

Massimo: A me -così al volo- viene in mente la solita vignetta dei due cavernicoli con le ruote quadrate che dicono a quello con la ruota rotonda, no, abbiamo già troppo da fare e siamo abituati a lavorare con queste e non a portarci qualcosa in più. E immagino che appunto attraverso un assessment e attraverso questa sorta di approccio verso le aziende clienti, sia necessario prima di tutto avere un approccio interno che prevede comunque dei metodi, delle competenze e delle procedure che vi permetta di affrontare anche progetti complessi in magari settori e con 1000 variabili differenti a livello di clientela, ma avendo un approccio che sia solido e che abbia una base poi procedurale e di processo anche dal vostro punto di vista interno.

Paolo Zanni: Allora, diciamo, ritornando all’esempio della ruota, lì l’esempio è facile, a livello di software è molto più difficile perché non posso far vedere il codice, è qualcosa di direttamente non percettibile che la ruota sarebbe più semplice. Guarda, è questa.

Nel caso nostro è molto più difficile perché anche un tasto dietro magari ci sono 1000-2000 righe di codice, interpolazioni e quant’altro. Quindi questo è il primo aspetto, cioè non capisco perché non vedo. Infatti io dico sempre l’occhio vede, la mente ragiona, quindi partiamo sempre da creare una visione di quello che potrebbe essere utilizzando il nostro sistema e questo aiuta moltissimo perché permette di entrare già nei meccanismi e vedere quello che potrebbe essere uno scenario futuro e tutto questo rientra in delle procedure che abbiamo definito all’interno della nostra azienda e grazie anche al fatto che, come dicevo, dopo 25 anni sono anche auditor, sistemi di qualità, sicurezza, ambiente, quindi per me viene anche naturale impostare delle procedure, delle sequenze, delle checklist che permettono poi di gestire in maniera strutturata quelli che sono i progetti.

Perché molte volte l’organizzazione dobbiamo metterla noi perché c’è caos dal cliente e soprattutto perché i suoi fornitori non sono preparati. Chi costruisce macchine, a chi sviluppa software, che in realtà è un’altra azienda, che magari è un individuo singolo che programma e basta.

Quindi mettere insieme tutte queste particolarità è difficile anche il fatto di avere magari da un’altra parte il sistemista dell’azienda che è quello che fa tutte le configurazioni dirette, quindi è un altro attore da mettere tutti insieme e in altre realtà magari più complesse c’è anche una parte legata alla cyber security, la sicurezza del dato e quindi col nostro metodo strutturato e digitalizzato all’interno della nostra piattaforma riusciamo a gestire in maniera metodica tutti i processi, tutte le attività. E come dico sempre, l’orecchio dell’elefante va mangiato a piccoli bocconi, quindi un problema è grande, ma nel momento in cui lo scomponi sono piccoli problemi che tu puoi risolvere con un metodo strutturato e con queste semplici regole riusciamo a portare avanti tutte le nostre attività.

E quello che dico sempre è che chiamo e mando una mail. Cosa significa? Mi chiarisco a voce e poi mando l’informazione che viene registrata all’interno del nostro CMD come commento all’interno dei ticket e dell’attività. Non procedo se non ho tutte le informazioni, non ha senso portare avanti un’attività se non so effettivamente dov’è l’inizio, la fine. E questo va esplicitato anche al cliente perché gli deve essere chiaro cosa stiamo facendo, come tramite dei mo quindi delle simulazioni in cui diciamo verrà fuori così, va bene, dopo c’è la parte di fine tuning, ma almeno riusciamo ad avere eh una parte grezza ma abbastanza delineata e da lì chiudiamo. Questo è l’approccio.

Massimo: Ok. molto molto chiaro, diciamo che applicare già la metodologia che si vorrebbe portare all’interno della dell’azienda cliente a se stessi, per cui agendo già in prima in prima battuta nella creazione di un metodo di lavoro, di un approccio al lavoro eh che poi possa essere trasferito, mi viene da dire è eh prima di tutto un elemento di coerenza, perché eh logicamente altrimenti si finisce con l’essere il calzolaio con con la scarpa bucata e il secondo, eh, ma lo accennavi tu, è una forma mentis che consente poi di mantenerlo in tutto il flusso di fornitura e di servizio anche in situazioni molto diverse tra loro. Ora, questa era magari una domanda più eh su una fotografia attuale, su una visione di insieme.

Se chiedessi, ma guardando al futuro senza voler dire fra un mese, fra un anno, fra 3 anni, anche perché poi è un po’ difficile con la situazione internazionale anche del momento fare dei progetti a medio-lungo, ma guardando ai prossimi anni, mettiamo, restiamo abbastanza generici in questa maniera. Quali opportunità o trasformazioni vedete nel vostro settore che possono diventare delle opportunità importanti per l’azienda.

Paolo Zanni: Allora, diciamo che a livello di software è qualcosa che va al di là di quello del contesto politico economico in tanti casi, perché è un qualcosa che va, cioè tu non puoi fermare lo sviluppo software, non puoi fermare il fatto che eh nascono nuove tecnologie, nuovi linguaggi, è qualcosa che tu comunque non puoi permetterti di non sviluppare, non stare sul pezzo.

Quindi aziende fossilizzate sui loro vecchi applicativi saranno destinate a morire a lungo andare. Quindi è necessario vivere la realtà, viaggiare, partecipare alle fiere, agli eventi, ascoltare. Noi partecipiamo alle fiere internazionali sempre, quindi al CES sempre, eh, fieri di Barcellona, al TTC, ad Amsterdam, bisogna essere sempre perché di ascoltare il mercato, cosa sta dicendo, cosa stanno guardando gli altri.

È ovvio che adesso c’è tanta nebbia, dico io, legata alle AI, ma bisogna guardare al concreto perché c’è tanta fuffa. Bisogna dire, innanzitutto curare la raccolta dei dati e dopo da lì andare a analizzare perché sheitting shit out se il dato non è buono anche il risultato sarà ancora pessimo. Se lo potenzo con le AI sarà ancora pessimo, sarà molto peggiore, probabilmente e le conseguenze possono generare il fatto che sia peggiore. Quindi, in ETIES c’è un piano programmatico da qua a 5 anni che comunque viene sempre riadattato e va a far sì che le nuove tecnologie vengano integrate il prima possibile nella piattaforma per renderla sempre più performante.

Questo perché è come una pianta che bisogna alimentarla e farla crescere, non posso innestare su un melo o un albicocco, deve essere qualcosa che piano piano permette di far crescere il prodotto e andare a potenziarlo, a risolvere nuove esigenze e al tempo stesso dare nuove opportunità per i nostri clienti.

Massimo: Ok. Su questo, diciamo, apri un po’ la strada rispetto a quella che è la domanda con cui poi con cui mi piacerebbe chiudere. Chiediamo sempre un consiglio, per cui eh un consiglio che eh potrebbe essere dato a un imprenditore, imprenditrice, a una figura manageriale che si trovi ad affrontare dei progetti tecnici o di sviluppo di innovazioni anche complessi. Quale potrebbe essere?

Paolo Zanni: io sono anche fra le altre cose anche Innovation Manager certificato. Ho fatto diverse docenze per nuove innovation manager e quello che continuo a continuo e continuerò a ripetere è l’analisi del contesto e l’assessment. È importante capire dove si è. Dopo da lì posso dire dove voglio arrivare, fare un piano d’azione, un action plan che mi permetta di arrivare lì. Ma finché non so dove sono, non mi posso permettere di fare un piano di investimenti.

Perché, come dire, se oggi devo andare, se domani devo andare a Venezia e sono a Milano oppure sono a Vicenza e devo andare sempre a Venezia, il tempo di percorrenza è diverso. Anche i mezzi possono essere diversi, ma prima devo sapere dove sono.

Quindi l’assessment è sempre qualcosa che tutti danno per scontato, perché è scontato che chi vende software deve fare anche l’analisi, invece no. Ed è per questo che insieme alla nostra Software House, c’è anche una società di consulenza a 360°, quindi si occupa di trasformazione digitale, qualità, sicurezza, ambiente, gestione dell’energia, quindi sostenibilità e responsabilità e lean transformation e guida le imprese nel definire prima dello sviluppo un nuovo prodotto un piano hanno strutturato eh con delle priorità. Perché molte volte si confonde il rubinetto che perde acqua con l’incendio, no? Quindi vado a chiudere il rubinetto, ma in realtà non mi sto accorgendo che sto prendendo fuoco da un’altra parte.

Massimo: Sì, ritengo che l’esempio fatto del parto da Milano per andare a Venezia e invece se parto da Vicenza per andare a Venezia eh la strada, il tempo, il mezzo che posso utilizzare siano molto diversi.

Porti anche poi a ad avere un ampliamento di questa sorta di metafora, perché se da casa devo andare al supermercato che è a mezzo kilometro, non vado fino a Roma per tornare poi al supermercato solo perché Roma è una città di cui in molti parlano, perché molte volte magari il rischio è anche quello di innamorarsi del trend del momento, di alcuni applicativi o di alcuni metodi che sembrano molto molto vantaggiosi e poi invece all’interno della singola azienda sono catastrofici per quello che creano a livello di scompiglio e di mancato utilizzo.

Paolo Zanni: posso aggiungere un piccolo punto ed è importante, l’ho visto anche come dicevo in questi 25 anni di consulenza, bisogna tener presente che l’azienda è fatta di persone. Io posso avere anche la vision più illuminante da qua a 50 anni, ma se le persone dietro non mi seguono, sarò da solo e quindi quel progetto di miglioramento, per quanto buono, sarà fallimentare.

Quindi non solo devo capire dove sono, ma con chi sono. E da lì fare un piano che sia sostenibile, perché sennò implodiamo, non riusciamo ad avere miglioramenti e ci lamentiamo magari di quella che è la cattiva idea. Magari non è la cattiva idea, non è il momento giusto.

Massimo: facevi l’esempio dell’innesto, ma devo anche curare l’ambiente in cui quella pianta deve crescere e poi annualmente se voglio dei frutti buoni devo tagliare quello che non serve, ma devo sapere anche dove tagliare. E questo è un altro aspetto molto importante.

Paolo Zanni: La consulenza aiuta moltissimo perché vedi realtà. Io ho visto tutto il mondo, ho mangiato cose diverse, parlato in lingue diverse. Ti posso garantire che sento sempre le stesse cose con lingue, diritti diversi e mangio cose diverse, ma in realtà sono sempre i soliti argomenti, sempre gli stessi. E quindi tornando a un altro esempio, un’altra metafora che aiuta è come l’istruttore in palestra non è che è un genio, è che lui guarda le cose da un altro punto di vista e quindi ti dice “Guarda che l’esercizio stai facendo non proprio bene alla schiena storta“. Tu magari neanche te ne accorgi, ma ti stai guardando davanti, lui che ti guarda di profilo è un’altra prospettiva, vede che la schiena non è messa bene.

Massimo: Sì, questo è proprio legato alla consulenza che ti permette di capire non solo che devi metterti da un altro punto di vista, ma anche dove guardare, ma anche cosa guardare e dove guardare e credo che con questo con questo esempio finale, con questa metafora, abbiamo dato un’ulteriore spinta rispetto un po’ a tutto quello che che ci siamo raccontati.

Io naturalmente torno a ringraziare della disponibilità per aver partecipato e grazie anche di tutte le notizie, degli argomenti di cui abbiamo parlato. Io naturalmente lascio alla curiosità di tutti i link di ETIES per andare a approfondire quella che è la realtà.

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In questo articolo trovi la trascrizione completa dello speech tenuto all’interno dell’evento “Bella l’AI, ma come la uso nel mio business” organizzato dalla community di Maikers.
Un intervento che parte da un caso reale di innovazione in azienda: l’agente AI EMMA, per riflettere su come connettere i processi, valutare il costo-opportunità e costruire percorsi di ottimizzazione sostenibili e misurabili.

Trascrizione completa

Moderatore: partiamo con il secondo caso studio. Massimo Gobbo, consulente marketing strategico, ci parladi un caso reale. Iniziamo a vedere casi studio pratici.

Massimo: grazie, grazie. Buonasera a tutti, buon pomeriggio. Io parto con ringraziare prima di tutto chi mi ha preceduto perché per due motivi fondamentalmente.

Il primo è che quando si corre una staffetta e idealmente stiamo un po’ facendo questa staffetta, il primo che parte, i primi 100 metri, non sono mai nella Gazzetta dello Sport il giorno dopo, perché non c’è mai la foto di quello che parte. Però, se quello che parte male o inciampa o perde il testimone, mi sa che anche quelli che arrivano dopo fanno fatica ad andare a medaglia. Ritengo che i 100 metri con cui abbiamo iniziato questa corsa siano 100 metri sicuramente con un intertempo molto buono e che ci lasciano anche molti spunti.

Per questo io parto proprio da uno degli ultimi elementi che Alessandro ha condiviso: prima di costruire le grandi piramidi dell’IA all’interno dell’azienda, selezionate un progetto che possa essere anche piccolo, selezionate il processo da ottimizzare, selezionate lo strumento o gli strumenti da utilizzare e iniziate da lì, iterate, cominciate a migliorare il processo.

Perché? Perché cos’è che succede in realtà in molte realtà, anche medio-grandi e anche in quelle piccole?
Che imprenditrici e imprenditori il venerdì pomeriggio vanno a un evento sull’intelligenza artificiale.
Il sabato mattina l’imprenditore o l’imprenditrice è in ufficio ed è lì che ci pensa.
La domenica pomeriggio è sul cellulare a cercare informazioni.
Il lunedì mattina aspetta di chiamare quello che gli gestisce il server, quello che ha rifatto il CRM, l’amico “esperto di queste robe qua”. Solo che dopo tutte queste serie di telefonate e di riunioni, quello che succede è che il progetto che salta fuori è questo:

“Sia C un disco di raggio R iscritto alla base di un parallelepipedo rettangolo di dimensioni L × L × H, di cui L è uguale a 2R“. E cosa vogliamo fare di tutta questa roba qua? Beh, vogliamo “creare un automatismo per verificare la continuità tra la disposizione radiale dei settori e l’ortogonalità strutturale della scatola che contiene il nostro disco.”

Quando un imprenditore, ma anche un singolo professionista, arriva a questa descrizione, dice:
“Bene, l’intelligenza artificiale che la faccia la mega-ditta da 5.000 dipendenti. Noi questa roba qua, se ci mettiamo a farla, ci lasciamo le penne.“

Il punto è che tutta questa descrizione in realtà parlava di una pizza all’interno del suo cartone, un disco diviso in triangoli dentro un parallelepipedo. Molto spesso quello che succede è che si crea, anziché una task force che selezioni il progetto, quello che un mio ex collega definiva l’Ufficio UCAS: Ufficio Complicazione Affari Semplici.

Ed è proprio quello che dobbiamo evitare quando si cerca di innovare o portare qualcosa di nuovo in azienda.

Su questo ho chiesto alla IA generativa del gruppo Alibaba di crearmi un proverbio cinese per rafforzare questo concetto, e lo vedete scritto:

“Chi vuole coltivare la foresta pianti prima un solo seme e lasci che il vento non lo copra di foglie inutili.”

Come dico lì, questa non l’ho scritta io, non l’ha scritta Confucio, non l’ha scritta chissà quale grandissimo filosofo… l’ha scritta una IA generativa. Però direi che ci ha azzeccato. Io la tengo come considerazione.

Dunque, il mio caso studio di cui vi andrò a parlare: come è stato detto in presentazione, mi occupo di strategia di marketing, di lancio di prodotti sul mercato e di crescita su mercati internazionali.

Vengo chiamato da un’azienda manifatturiera B2B veneta che produce componentistica e subfornitura meccatronica. Produce componenti sia in proprio, con un reparto produttivo interno in Veneto e all’estero, sia commercializza prodotti di altri.

Quando mi chiamano, mi chiedono tre cose:

1. migliorare la performance commerciale del team interno;
2. creare i presupposti per entrare in mercati europei dove non erano presenti;
3. aumentare il numero di contatti in ingresso.

Cominciamo a ragionare con tutti i reparti: commerciale, amministrazione, produzione e logistica.

Come consulente marketing, una delle prime cose che faccio è creare una nuova campagna di lead generation, selezionare i nuovi responsabili di area nei nuovi mercati e ottimizzare tutto il processo.

Questo funziona: arrivano contatti nuovi, si spediscono campionature, si generano i primi piccoli ordini, comincia a entrare fatturato, ma presto, in una riunione di aggiornamento, emerge che tutta questa attività sta portando grande confusione a livello documentale, di magazzino e di monitoraggio.

L’’’amministrazione dice:

“Io solo in un mese ho tre documenti di conto visione non chiusi, due documenti di campione per prove distruttive tornati indietro… così non andiamo da nessuna parte.”

La logistica aggiunge:

“Io non posso arrivare alle 6:30 di sera col commerciale che mi chiama: ‘Domani mattina quel pezzo deve essere in Finlandia, altrimenti ci fanno causa’, e io non so neanche dov’è.”

Cosa immaginiamo a quel punto?
Immaginiamo di assumere Emma in azienda.
Emma diventa il collega di intelligenza artificiale all’interno del team.

Apro una parentesi: perché Emma, e perché ha quei capelli?
Tutto nasce da un aneddoto alla macchinetta del caffè con l’’’imprenditore: gli faccio vedere una foto del mio cane che ho fatto elaborare a ChatGPT. Lui dice: “Voglio provare anch’io con la mia cagnolina, che si chiama Emma.” Lui ha un maltese che si chiama Emma e viene fuori una ragazza bionda con gli occhiali. Da lì è nata “Emma”, che è poi diventata la collega virtuale dell’azienda.

Cosa fa Emma? Si integra con i processi aziendali e supporta i diversi reparti per evitare i problemi che descrivevo prima. L’amministrazione ha detto una frase chiave:

“Emma ha umanizzato il gestionale.”

L’azienda aveva cambiato gestionale un anno e mezzo prima, sentire dire che “Emma ha umanizzato il gestionale” ci ha quasi commossi.

Emma lavora così.
Gli agenti esterni e i commerciali interni la attivano tramite un bot su Telegram.
Compilano dei campi (codice prodotto, specifiche, ecc.).
Emma verifica se il codice è in anagrafica, risponde “ok, ricevuto, possiamo procedere” e crea un ID univoco del campione o prototipo, salvandolo in un database condiviso.

Nel frattempo, aggiorna logistica, produzione, amministrazione e commerciale che il processo è iniziato.
Poi, tramite le API del gestionale, parla con l’ERP, monitora l’avanzamento del processo produttivo o di prelievo e precompila un documento di trasporto, che viene validato dall’amministrazione.

La seconda fase è quella che fa risparmiare più tempo: quando prima i commerciali telefonavano per sapere “a che punto siamo?“, ora basta un messaggio su Telegram. Emma risponde: “È in spedizione, è in imballaggio”, ecc.

È in grado anche di recuperare i dati aggiornati del cliente e informare i reparti. Quando la produzione inserisce “prodotto pronto per la spedizione”, Emma (che sa dimensioni e peso dal gestionale) aggiorna l’amministrazione e invia l’ID del campione. Il commerciale può così avvisare il cliente (“ti arriverà fra due giorni”) e la logistica prepara la spedizione.

L’azienda ora sta lavorando per fare in modo che:

• i DDT non richiedano più approvazione manuale;
• Emma prenoti automaticamente il corriere;
• Emma diventi anche interfaccia con il cliente (tracking, documenti, stato spedizione).

Questo genera risposte automatiche, meno conflitti e meno errori documentali, con un risparmio di tempo enorme.

Il titolare ha voluto calcolare tutto: quanto tempo si risparmia, quante chiamate evitate, quante interruzioni ridotte. Ha definito “La settimana d’oro di Emma” quella in cui l’azienda ha risparmiato complessivamente 12 ore di lavoro. Non tutte le settimane sono così, ma il dato è comunque notevole.

Nota importante: non è gratis. Gran parte delle interrogazioni e integrazioni non sono comandi gratuiti e l’ufficio IT interno ha dovuto lavorarci molto. Il costo-opportunità del progetto sta in piedi, ma non va affrontato pensando che “tanto l’AI è gratis”, perché non lo è.

Domande dal pubblico

Domanda dal pubblico: Emma è stata sviluppata da reparti già presenti in azienda o avete dovuto assumere qualcuno?

Massimo: sì, è stata sviluppata internamente.

Domanda dal pubblico: si può dire che tech avete utilizzato per questo progetto?

Massimo: per la primissima versione di Emma hanno utilizzato n8n per comandare tutto il resto.
Poi, vista la validità del flusso, hanno codificato la parte interna. Integrazione con l’ERP, uso di LLM per ragionare, inizialmente appoggiata su ChatGPT open, e ora stanno testando soluzioni per gestire le lingue straniere, perché Emma dovrà rispondere anche ai clienti esteri.

Domanda dal pubblico: usando un LLM, come avete gestito le allucinazioni e gli errori di risposta?

Massimo: è proprio per questo che la documentazione, anche se precompilata, viene sempre controllata manualmente. All’inizio gli errori erano tanti, poi si sono ridotti quasi a zero. È un po’ come quando usavamo Excel le prime volte: non sbaglia, ma se sbagli tu, ti restituisce una data del 1970! Oggi siamo nell’ordine di pochissimi errori.

Domanda dal pubblico: Emma è nata come progetto pianificato o come esigenza?

Massimo: in realtà è nata come esigenza, non come progetto pianificato. L’azienda aveva già provato in passato ad assegnare quel ruolo a persone interne, prima all’amministrazione, poi al commerciale, ma non aveva funzionato. Quando l’azienda è cresciuta all’estero, la prima idea è stata “prendiamo una stagista per il backoffice”. Il rischio era creare un altro collo di bottiglia. Così è nata Emma: per automatizzare senza aggiungere burocrazia e per tenere traccia delle informazioni in modo oggettivo.

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In questo articolo trovi la trascrizione completa dell’intervista realizzata con Francesco Viero di Prisma Engineering.
Un’occasione per conoscere da vicino una realtà di ingegneria multidisciplinare con 40 anni di storia, che unisce competenze tecniche, innovazione e attenzione alla sostenibilità.

Trascrizione completa

Massimo: buongiorno e bentornati a Marketing Cafè, dove nel tempo del caffè conosciamo una nuova realtà aziendale. Oggi do il benvenuto a Francesco, che ci racconta cosa fa e di cosa si occupa Prisma Engineering. Buongiorno Francesco, grazie di aver accettato l’invito e per non perdere tempo, visto che la nostra regola è domande nel tempo di un caffè, ti chiedo di cosa si occupa e di cosa ti occupi all’interno di Prisma Engineering.

Francesco: buongiorno Massimo, intanto grazie di averci invitato. Allora, io sono Francesco Viero e lavoro in Prisma Engineering, che è una società di ingegneria multidisciplinare che nasce nel 1985, abbiamo 40 anni di storia. La nostra sede è a Padova. Lavoriamo con enti pubblici e privati per realizzare strutture, progettare e realizzare strutture complesse di vario tipo, come ospedali, laboratori, ma anche edifici universitari o scolastici, impianti complessi, industriali e fino al nucleare.

Massimo: ricordo che quando ci siamo conosciuti proprio parlando della complessità del vostro ambito applicativo della progettazione, abbiamo discusso del fatto che non solo negli ultimi anni, ma in maniera continua la parte normativa e soprattutto l’attenzione al green hanno cambiato molto anche il settore della progettazione e della realizzazione di queste strutture e impianti.
Se dovessi identificare una sfida che avete percepito come un passo necessario negli ultimi anni, quale potrebbe essere?

Francesco: sicuramente tutto quello che riguarda la sostenibilità e la sicurezza, diciamo che un tempo era considerato come un valore aggiunto nei progetti. Era già qualcosa che facevamo, ma in maniera meno strutturata, il mercato lo richiedeva meno. Adesso invece è diventato un punto di partenza, se non addirittura un requisito di legge. Questo ha quindi comportato che è stato necessario introdurre nuovi modi di lavorare, nuove competenze, e quindi per esempio adesso noi abbiamo un settore che si occupa proprio di integrare tutte le varie discipline, vari professionisti che abbiamo al nostro interno o anche con organizzazioni con cui collaboriamo, proprio con un occhio alla sostenibilità e a tutte queste dinamiche.

Massimo: naturalmente, anche parlandone in maniera colloquiale come stiamo facendo, emerge quanto tecnico e competitivo sia il settore in cui operate e quanto le competenze possano essere molto verticali rispetto alla necessità di sviluppo.
Mettendo un piede nell’area marketing e vendite, in un settore così altamente tecnico, cos’è che vi aiuta a intercettare o a trovare nuove opportunità?

Francesco: il settore, come dici tu, è tecnico per antonomasia. Ci sono tanti professionisti che seguono progetti di diversa complessità. Uno dei nostri vantaggi è stato quello di seguire progetti della massima complessità. Quando parliamo della progettazione e realizzazione, per esempio, di un ospedale, di un laboratorio o di impianti dell’ambito nucleare, stiamo parlando della massima complessità di questo settore. Il nostro biglietto da visita è quello di presentarci con progetti ben eseguiti, ben progettati, che conosciamo e questo per noi è il massimo strumento di marketing.

Massimo: perciò diciamo che non vi fanno paura le sfide complesse e quelle diventano poi il vostro biglietto da visita, come dicevi tu, rispetto a nuove opportunità che possono esserci con nuovi clienti o progetti. Dato che ho nominato le sfide, se dovessimo guardare avanti, anche se oggi è difficile rispondere a “come ti vedi fra cinque anni”, nei prossimi anni qual è una sfida che secondo te vi troverete ad affrontare per poter continuare a crescere e innovare?

Francesco: sarò banale nella risposta, ma ovviamente anche per questo settore c’è un grande punto di domanda sul ruolo che occuperà l’intelligenza artificiale.
Sicuramente cambierà radicalmente il nostro settore, come tanti altri ed è una sfida che in realtà stiamo già affrontando, nel capire come sviluppare nuovi strumenti, come adattarci e come sfruttare in maniera consapevole questo strumento, che è già potente e nei prossimi anni lo sarà sempre di più.
Stiamo infatti già collaborando con l’Università di Padova per alcuni progetti nell’ambito dell’intelligenza artificiale, cercando di sviluppare nuovi strumenti che dovrebbero dare un grosso valore aggiunto in quello che facciamo.

Massimo: la capacità di integrare la nuova tecnologia con le competenze che avete già in casa, anche con il supporto dell’università.
È questa integrazione tra mondo dell’impresa e mondo accademico che è sempre rilevante.
Dato che abbiamo citato l’università, in queste settimane sono ripartite le lezioni universitarie e dunque in chiusura ti chiederei: se dovessi dare un consiglio a uno studente di ingegneria, anche del primo anno, quale consiglio espresso gli daresti?

Francesco: il consiglio è molto semplice, curare molto le basi, quindi la fisica, la matematica, anche gli argomenti più tecnici ma che in un primo momento non si appoggiano a strumenti informatici veri e propri. È una cosa che di solito si recrimina all’università “non ci fate imparare i programmi che poi effettivamente useremo” che da una parte è una critica corretta, ma dall’altra c’è sempre tempo di formarsi su questi strumenti. C’è molto meno tempo, se non zero, per costruire le basi. Quindi questo, secondo me, è molto importante. Ci metterei anche un po’ di informatica. Probabilmente conoscere Python potrebbe essere molto utile.

Massimo: per cui, facendo una metafora, prima impara a spalmare la marmellata sulla fetta biscottata, poi quando vorrai fare la torta più complessa vedrai che ti verrà più semplice, sapendo le basi di come fare.
In chiusura, magari ti chiederei per chi ci ascolta i contatti a cui trovare più informazioni su Prisma: immagino il vostro sito e magari i canali social.

Francesco: sì, siamo presenti tramite il nostro sito, ma anche sui social, soprattutto su LinkedIn.
Ci piace raccontare quello che facciamo anche attraverso questi strumenti.

Massimo: perfetto. Io ti ringrazio del tempo di questo caffè virtuale e ti auguro un buon proseguimento, e grazie per le informazioni e i consigli che ci hai dato.

Se l’intervista ti è piaciuta e vuoi continuare a scoprire altre storie e strategie dal mondo delle PMI italiane, iscriviti alla mia newsletter su LinkedIn Marketing Cafè B2B. Troverai nuove interviste, spunti pratici e idee da mettere subito in azione.

In questo articolo trovi la trascrizione completa dell’intervista realizzata con Nicola, fondatore di The Sky Room, all’interno del podcast Marketing Caffè B2B.
Un’occasione per scoprire come una semplice esperienza personale possa trasformarsi in un progetto imprenditoriale capace di innovare il settore dell’hospitality, unendo design, natura e sostenibilità.

Trascrizione completa

Massimo: buongiorno e benvenuti a questo nuovo episodio di Marketing Caffè B2B, dove nel tempo di un caffè presentiamo una realtà aziendale. Oggi conosciamo Nicola di The SkyRoom, a cui do il benvenuto e a cui chiedo di presentarsi e raccontarci da dove nasce la sua idea.

Nicola Nardin: buongiorno a tutti, mi chiamo Nicola e sono il fondatore di The Sky Room. L’idea nasce dopo una vacanza in Marocco, durante la quale ho vissuto un’esperienza in un glamping nel deserto. È stato un momento magico, ma l’alloggio era una semplice tenda: bell’atmosfera, ma poca qualità. Tornato a casa, ho deciso di creare un alloggio immerso nella natura ma confortevole, con materiali pregiati e design unico. Così è nata The SkyRoom, una struttura in legno e vetro con tetto trasparente scorrevole, pensata per dormire sotto le stelle in totale comfort.

Massimo: quindi un’idea che nasce da un’esperienza reale e da una visione chiara: “Io questa cosa la farei diversamente“. Portare però un’idea così innovativa sul mercato non è semplice. Qual è stata la sfida più importante che avete affrontato?

Nicola: Sicuramente la parte normativa. In Trentino è stato complesso trovare una definizione: The Sky Room non è una tenda, ma nemmeno un edificio. È un modulo rimovibile sotto i 9 m², rientrante nell’edilizia libera, ma difficile da collocare nelle regole edilizie tradizionali. La prima installazione è stata fatta in Val di Fiemme, ma dopo poco il Comune ha fermato tutto. È stata una sfida, ma anche uno stimolo: ho iniziato a guardare fuori dal Trentino e oggi abbiamo installato 12 SkyRoom dal Piemonte alla Basilicata. Questo mi ha permesso di trovare realtà più aperte e ricettive verso l’innovazione turistica.

Massimo: da qui emerge una sfida doppia: spiegare il concept sia alle autorità che ai clienti. Qual è stata, da un punto di vista comunicativo o di marketing, la vostra mossa vincente?

Nicola: prima ancora del marketing, la decisione vincente è stata quella di puntare sulla qualità e su un modello di business sostenibile. Ho scelto di offrire le Sky Room in comodato d’uso alle aziende agricole o agriturismi, invece di venderle direttamente. In questo modo abbattiamo le barriere d’ingresso: il partner non deve investire subito, io garantisco manutenzione minima e mi occupo della promozione. Loro devono solo concentrarsi sull’accoglienza e sull’esperienza per gli ospiti. È una formula che valorizza entrambi e crea una crescita condivisa.

Massimo: un approccio win-win, quindi. Guardando più in generale al settore dell’hospitality e del turismo esperienziale, quali pensi siano le principali sfide dei prossimi anni?

Nicola: credo che le sfide saranno due: da un lato riuscire a entrare in nuovi mercati, anche fuori Europa, e dall’altro costruire un dialogo più aperto con le istituzioni. Serve una normativa chiara per queste nuove forme di ospitalità, altrimenti restiamo in una zona grigia dove ogni Comune interpreta a modo suo.

Massimo: e per chi volesse lanciare una startup o un’idea innovativa nel turismo, quale consiglio ti senti di dare?

Nicola: il mio consiglio è creare e coltivare il proprio network. Conoscere persone del settore, anche chi è più avanti o in ruoli chiave, aiuta a capire come evolve il mercato e a trovare ispirazioni concrete. E poi provare, viaggiare, sperimentare diversi tipi di turismo per capire davvero cosa si sente proprio e in cosa si può mettere la propria passione.

Massimo: ti ringrazio per aver condiviso la tua storia e la tua visione. Dove possono trovarvi i nostri ascoltatori?

Nicola: abbiamo due siti:

• il portale B2B per i partner è www.theskyroom.it
• il sito per chi vuole prenotare un soggiorno è www.theskyroom.eu
  Siamo anche su Instagram come @theskyroom.official e su TikTok come @the.skyroom.

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In questo articolo trovi la trascrizione completa dell’intervista realizzata con IFIN Sistemi all’interno del podcast Marketing Caffè B2B. Un’occasione per scoprire come l’’’azienda supporta imprese e pubbliche amministrazioni nella trasformazione digitale, affrontando sfide normative, innovazione tecnologica e nuove opportunità per il futuro.

Trascrizione completa

Massimo: buongiorno a tutti, benvenuti a questo primo episodio di Marketing Caffè B2B, dove nel tempo di un caffè scopriamo una realtà aziendale.
Oggi do il benvenuto a Giovanni e per rispettare la nostra regola “intervista nel tempo di un caffè”, vado subito con la prima domanda.
Chiedo a Giovanni di presentarsi, di raccontarci cosa fa e chi è IFIN Sistemi.

Giovanni Martingano: IFIN Sistemi è una società specializzata nella gestione digitale dei documenti e dei processi. Supportiamo le aziende e le pubbliche amministrazioni nel passaggio dalla carta al digitale con soluzioni che semplificano il lavoro quotidiano, garantiscono la conformità normativa e migliorano l’efficienza.
In pratica rendiamo più sicuro, veloce e sostenibile tutto ciò che riguarda l’informazione nell’ambito dell’azienda.

Massimo: in questo settore, soprattutto rispetto a questi servizi, per esperienza a me risulta che le aziende solitamente attivano i servizi di IFIN Sistemi o comunque quel mondo di servizi quando sono obbligate o quando c’è effettivamente una normativa stringente su quell’ambito.
Cosa che in realtà crea più problemi alle aziende che altro, perché non fanno quello che dovrebbero fare per essere efficienti.
Qual è stata negli ultimi anni una sfida che vi ha coinvolti e che vi ha visti al fianco delle aziende rispetto a normative o obblighi di legge?

Giovanni Martingano: la compliance normativa in qualche modo ci ha spinto a innovare. Noi abbiamo trasformato regole rigide in servizi cloud che siano quanto più possibile intuitivi ed integrati.
Negli ultimi anni la spinta normativa, pensiamo ad esempio alla fatturazione elettronica, alla conservazione a norma, alle nuove regole europee, ci ha imposto di essere veloci nell’innovazione.
La sfida più concreta è stata trasformare questi obblighi complessi in servizi semplici, accessibili per i clienti. Abbiamo investito molto in piattaforme cloud, integrazioni con i gestionali documentali, per ridurre al minimo l’impatto sui processi interni delle aziende.
Questa è stata la vera sfida tecnologica, che però devo dire abbiamo vinto.

Massimo: proprio rispetto al fatto che il vostro settore è percepito come tecnico, quasi criptico per chi non è effettivamente del settore, qual è una sorta di strategia commerciale o di marketing che vi permette di parlare la stessa lingua delle aziende?

Giovanni Martingano: la chiave è parlare di valore, non di norme. Efficienza, risparmio, nuove opportunità per i clienti. In un settore molto percepito come tecnico, la nostra strategia vincente è stata proprio quella di tradurre la complessità normativa in valore concreto per i clienti.
Quindi non parliamo solo di regole, ma di efficienza, riduzione dei costi, nuove opportunità di business.
Questo approccio consulenziale ci ha permesso di differenziarci e conquistare la fiducia sia di grandi player che di piccole e medie aziende.

Massimo: dopo questi passi quasi “necessari”, parlavamo prima della fatturazione elettronica o del grande cambiamento legato al GDPR e alla conservazione dei dati, oggi, in chiusura 2025 con un occhio al 2026, qual è la sfida che secondo voi le imprese si trovano ad affrontare rispetto alla gestione dei dati e dei documenti?

Giovanni Martingano: oggi la sfida, anche alla luce del quadro geopolitico complesso, è quella di gestire i dati in modo sicuro e conforme, in un contesto di cyber risk e regole che cambiano di continuo.
La gestione sicura e conforme dei dati avviene in un contesto sempre più frammentato. Le imprese devono affrontare rischi informatici, normative che cambiano rapidamente (pensiamo al regolamento NIS 2) e la necessità di garantire continuità operativa.
La partita si gioca su tre fronti: sicurezza, compliance e soprattutto usabilità delle soluzioni.

Massimo: guardando in generale alla digitalizzazione dei processi e al grande valore che porta alle imprese, soprattutto alle PMI ma non solo, quale potrebbe essere un consiglio da dare alle aziende per un percorso di digitalizzazione che sia davvero efficace?

Giovanni Martingano: il mio consiglio per chi affronta un processo di digitalizzazione è di iniziare in piccolo, ma con una visione chiara. Partire da un progetto pilota, misurare i risultati e poi scalare.
Serve una visione strategica: non si tratta solo di comprare software, ma di ripensare i processi. Bisogna coinvolgere le persone, affidarsi a partner competenti e puntare su soluzioni scalabili. Meglio affrontare il processo un passo alla volta.

Massimo: in chiusura, dato che abbiamo detto “il tempo di un caffè”, come contattare IFIN Sistemi?

Giovanni Martingano: IFIN Sistemi è un’azienda che opera in tutta Italia. Siamo a Padova, ma presenti in tutto il Paese. Il modo più semplice è andare sul nostro sito web e cliccare la pagina Contatti.

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